…ou comment mieux communiquer dans des situations commerciales ou managériales : tel était l’objectif de la session de formation que nous avons suivi la semaine dernière, sous le regard curieux et parfois inquiet des collaborateurs restés à leur poste et qui se demandaient si le but était de mieux les manipuler ensuite… rassurez-vous non seulement la méthode enseignée est de mieux influencer mais jamais manipuler, mais en plus tous les chefs de projets Symetrix devraient en profiter d’ici peu.
En attendant, voici les 10 concepts clés d’une communication efficace et constructive :
1. le tapis rouge : avant d’aborder un sujet important ou d’annoncer à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui, préparez le terrain en créant une atmosphère positive. Attention cependant à ne pas tomber dans l’excès, il ne s’agit certainement pas de flatter pour flatter…mais flattez tout de même un peu, ça aide à mettre votre interlocuteur dans des conditions favorables à l’échange…
2. l’objectif : c’est ce pour quoi vous avez décidé de vous entretenir avec votre interlocuteur. Qu’il soit commercial (signer un contrat ou un avenant), managérial (demander à un excellent collaborateur de venir à l’heure) ou hiérarchique (demander une augmentation), votre objectif doit être clair pour vous-même et doit être formulé très rapidement dans l’entretien (juste après le tapis rouge) pour que votre interlocuteur en prenne connaissance très tôt et sache à quoi s’en tenir.
3. être clair et direct : 2 éléments fondamentaux de notre comportement font que l’on inspire confiance et que l’autre a envie de nous écouter et d’être lui-même constructif. Si le second fait référence à l’attitude (voir point 4), le premier concerne la manière dont on va formuler ses idées ; plus on va vers la clarté, plus on se fait écouter. En effet quoi de plus agaçant que quelqu’un qui tourne autour du pot, qui reste très opaque dans ses propos et qui cherche à manipuler sans prendre en considération les intérêts de la personne qu’il a en face de lui ?
4. adopter une attitude positive : le second élément clé d’un comportement communicatif est l’attitude. Tout se joue dans notre manière d’écouter l’autre, de le respecter et de s’ouvrir à lui. Un des secrets d’une bonne communication réside en effet dans le savoir-être et l’art d’induire le comportement positif de l’autre par son propre comportement.
5. écouter : une fois que l’on a annoncé son objectif à son interlocuteur, que faire ? et bien tout simplement l’écouter… mais attention pas n’importe comment ! il ne suffit pas d’entendre vaguement ses idées mais d’écouter attentivement et d’être à l’affut de tout ce qui va pouvoir être utilisé pour répondre à son propre objectif. Ainsi des indicateurs verbaux pourront parfois vous permettre de retourner une situation à votre avantage, par exemple dès que votre interlocuteur émet des conditions ou des suggestions.
6. le verre à moitié plein : lorsqu’un interlocuteur nous parle, nous retenons plus facilement ce qui est négatif car nous fonctionnons beaucoup à l’émotion. Dans la phase d’écoute, sachez repérer puis inverser les phrases a priori négatives : par exemple si votre client vous répond « je n’ai pas trop de temps », et bien proposez-lui de vous consacrer le peu de temps qu’il a !
7. être constructif : essayez toujours de garder à l’esprit que vos intérêts ne sont pas systématiquement contradictoires avec les intérêts de l’autre, bien au contraire ! Plus vous serez dans un état d’esprit positif et constructif, plus vous serez convaincant. Le respect et l’écoute sont 2 pierres angulaires d’une communication réussie.
8. s’écouter : LA bonne surprise de la formation, c’est cette idée : parler de ce que l’on ressent permet de faire avancer les choses et de créer chez l’autre une attitude positive. Un bon manager ou un bon commercial est-il égocentrique ? Presque ! il ne faut certes pas tomber dans l’esbroufe du « moi-je.com » mais il faut savoir exprimer ses émotions et ses impressions pour conduire efficacement un entretien.
9. ne jamais demander « pourquoi » mais « comment » : une règle à suivre lors de la conduite d’un entretien : ne jamais être dans le passé mais toujours engager sur le futur. Pour cela une technique simple : plutôt que de demander « pourquoi » telle ou telle chose s’est passée (par exemple pourquoi vous n’avez pas été retenu pour un projet), demandez « comment » il est possible d’améliorer les choses (par exemple comment améliorer la proposition pour décrocher le projet)… et ça change tout : vous incitez de cette manière votre interlocuteur à formuler lui-même des solutions, plutôt que justifier sa position.
10. dire « je » mais jamais « tu » : le « tu » est accusateur, moralisant culpabilisant voire menaçant, alors que le « je » n’implique que la personne qui l’utilise et permet l’expression de son ressenti. Ainsi ne dites plus à un collègue « tu ne comprends rien » mais « j’ai le sentiment de m’y être mal pris et de ne pas avoir été clair »…
Pour conclure : communiquer efficacement, en situation commerciale, managériale ou plus généralement dans tout type de situation de communication interpersonnelle, consiste à réapprendre à s’exprimer de manière claire et précise, en toute honnêteté, dans le respect de son interlocuteur et dans un état d’esprit constructif…
En bref, il suffit de jouer le « je » !
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En attendant, voici les 10 concepts clés d’une communication efficace et constructive :
1. le tapis rouge : avant d’aborder un sujet important ou d’annoncer à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui, préparez le terrain en créant une atmosphère positive. Attention cependant à ne pas tomber dans l’excès, il ne s’agit certainement pas de flatter pour flatter…mais flattez tout de même un peu, ça aide à mettre votre interlocuteur dans des conditions favorables à l’échange…
2. l’objectif : c’est ce pour quoi vous avez décidé de vous entretenir avec votre interlocuteur. Qu’il soit commercial (signer un contrat ou un avenant), managérial (demander à un excellent collaborateur de venir à l’heure) ou hiérarchique (demander une augmentation), votre objectif doit être clair pour vous-même et doit être formulé très rapidement dans l’entretien (juste après le tapis rouge) pour que votre interlocuteur en prenne connaissance très tôt et sache à quoi s’en tenir.
3. être clair et direct : 2 éléments fondamentaux de notre comportement font que l’on inspire confiance et que l’autre a envie de nous écouter et d’être lui-même constructif. Si le second fait référence à l’attitude (voir point 4), le premier concerne la manière dont on va formuler ses idées ; plus on va vers la clarté, plus on se fait écouter. En effet quoi de plus agaçant que quelqu’un qui tourne autour du pot, qui reste très opaque dans ses propos et qui cherche à manipuler sans prendre en considération les intérêts de la personne qu’il a en face de lui ?
4. adopter une attitude positive : le second élément clé d’un comportement communicatif est l’attitude. Tout se joue dans notre manière d’écouter l’autre, de le respecter et de s’ouvrir à lui. Un des secrets d’une bonne communication réside en effet dans le savoir-être et l’art d’induire le comportement positif de l’autre par son propre comportement.
5. écouter : une fois que l’on a annoncé son objectif à son interlocuteur, que faire ? et bien tout simplement l’écouter… mais attention pas n’importe comment ! il ne suffit pas d’entendre vaguement ses idées mais d’écouter attentivement et d’être à l’affut de tout ce qui va pouvoir être utilisé pour répondre à son propre objectif. Ainsi des indicateurs verbaux pourront parfois vous permettre de retourner une situation à votre avantage, par exemple dès que votre interlocuteur émet des conditions ou des suggestions.
6. le verre à moitié plein : lorsqu’un interlocuteur nous parle, nous retenons plus facilement ce qui est négatif car nous fonctionnons beaucoup à l’émotion. Dans la phase d’écoute, sachez repérer puis inverser les phrases a priori négatives : par exemple si votre client vous répond « je n’ai pas trop de temps », et bien proposez-lui de vous consacrer le peu de temps qu’il a !
7. être constructif : essayez toujours de garder à l’esprit que vos intérêts ne sont pas systématiquement contradictoires avec les intérêts de l’autre, bien au contraire ! Plus vous serez dans un état d’esprit positif et constructif, plus vous serez convaincant. Le respect et l’écoute sont 2 pierres angulaires d’une communication réussie.
8. s’écouter : LA bonne surprise de la formation, c’est cette idée : parler de ce que l’on ressent permet de faire avancer les choses et de créer chez l’autre une attitude positive. Un bon manager ou un bon commercial est-il égocentrique ? Presque ! il ne faut certes pas tomber dans l’esbroufe du « moi-je.com » mais il faut savoir exprimer ses émotions et ses impressions pour conduire efficacement un entretien.
9. ne jamais demander « pourquoi » mais « comment » : une règle à suivre lors de la conduite d’un entretien : ne jamais être dans le passé mais toujours engager sur le futur. Pour cela une technique simple : plutôt que de demander « pourquoi » telle ou telle chose s’est passée (par exemple pourquoi vous n’avez pas été retenu pour un projet), demandez « comment » il est possible d’améliorer les choses (par exemple comment améliorer la proposition pour décrocher le projet)… et ça change tout : vous incitez de cette manière votre interlocuteur à formuler lui-même des solutions, plutôt que justifier sa position.
10. dire « je » mais jamais « tu » : le « tu » est accusateur, moralisant culpabilisant voire menaçant, alors que le « je » n’implique que la personne qui l’utilise et permet l’expression de son ressenti. Ainsi ne dites plus à un collègue « tu ne comprends rien » mais « j’ai le sentiment de m’y être mal pris et de ne pas avoir été clair »…
Pour conclure : communiquer efficacement, en situation commerciale, managériale ou plus généralement dans tout type de situation de communication interpersonnelle, consiste à réapprendre à s’exprimer de manière claire et précise, en toute honnêteté, dans le respect de son interlocuteur et dans un état d’esprit constructif…
En bref, il suffit de jouer le « je » !
